O círculo da venda eficaz

Para que um vendedor tenha sucesso, é fundamental que execute cinco atividades simples, mas bastante eficazes no processo da venda. São elas:

PLANEJAMENTO: A primeira atividade do círculo da venda eficaz é o planejamento do trabalho, mas parece que muitos vendedores não acreditam na importância dessa tarefa. Por isso terminam sendo improdutivos, pois muitos ainda trabalham na base da improvisação. É através da organização, disciplina e planejamento que o tempo fica maximizado, proveitoso e menos estressante.

Algumas perguntas que devem ser respondidas diariamente pelo vendedor que busca o profissionalismo: Qual a meta de venda a ser atingida? Quantos clientes antigos e ex-clientes devem ser visitados? Quantos prospects devem ser contatados? Qual o itinerário a ser percorrido? Que atividades serão priorizadas? Quais materiais de trabalho e apoio serão necessários para o desempenho da atividade? Que produtos do mix devem ser trabalhados, de modo a aumentar o tíquete médio e volume de vendas?

PROSPECÇÃO: Após a construção da carteira de clientes que garante manter determinado volume de faturamento e ganho financeiro, é bastante comum a acomodação de muitos vendedores. Quando menos percebem, estão com grande parte do faturamento concentrado em poucos clientes. Geralmente o trabalho de prospecção ocorre em dois extremos: 1) Vendedores que prospectam pouco, por falta de planejamento e tempo; 2) Vendedores que prospectam bastante, mas não fidelizam clientes.

A atividade de prospecção deve ser constante e equilibrada, pois não se pode perder o foco nos clientes antigos. Se for para buscar clientes novos perdendo os antigos por falta de assistência, por exemplo, passa a ser um trabalho em vão. Do mesmo modo, a falta de prospecção é bastante prejudicial, pois, segundo pesquisas, uma empresa perde em média 20% de clientes por ano.

VISITA: É outra atividade que faz a diferença no mercado competitivo, mas, por incrível que pareça, está sendo cada vez mais negligenciada por muitos profissionais de vendas. Com a tecnologia moderna (internet, celular), muitos vendedores estão se dando ao luxo de ficar sentados nos seus escritórios, mantendo contato à distância com os clientes.

Apesar da modernidade, o cliente ainda gosta do contato pessoal, do olho no olho, do aperto de mãos, da troca de ideias etc. Por isso, dá prioridade ao profissional que sabe valorizar esse contato, em reconhecimento ao esforço pessoal. E quem visita mais é sempre lembrando e constrói mais relacionamentos pessoais, fundamentais no processo da venda.

VENDA: É uma atividade que exige muito profissionalismo e nem sempre é bem executada, em virtude de muitos vendedores continuarem insistindo em fazer negócios à moda antiga.

A venda eficaz é uma relação entre duas pessoas, onde uma tem um problema a ser resolvido (cliente) e a outra tem a proposta de solução (vendedor). Entretanto, nessa relação dois fatores são fundamentais: Confiança e Comunicação.

É preciso que o cliente confie no vendedor para perceber que há o interesse verdadeiro na solução do seu problema. E isso só será possível se houver a demonstração clara por meio de perguntas, de modo a identificar as necessidades dos clientes. Mas, na prática, muitos vendedores já iniciam o diálogo de vendas oferecendo o produto, falando de preços, promoções etc., fazendo com que o cliente perca o estímulo pela continuidade da conversa, evitando um problema maior caso resolvesse comprar algo que não lhe seja útil.

PÓS-VENDA: Para que não haja quebra no círculo da venda, é fundamental que o vendedor mantenha sempre contatos com os clientes após a venda, fazendo desta atividade a pré-venda da próxima venda. Apesar da importância dessa tarefa, podemos afirmar que é uma atividade que fica bastante a desejar por muitos vendedores/empresas. Quantas oportunidades de negócios, e clientes, não são perdidas pela falta de execução de um serviço tão simples?

Geralmente quando se procura identificar por que os serviços de pós-venda são ineficientes em muitas empresas, tem-se como resposta a falta de tempo. De quem? Do vendedor? De um profissional responsável por esse serviço? É um caso a pensar urgentemente, pois o círculo é rompido exatamente numa atividade de fundamental importância na construção dos relacionamentos com os clientes.

Fonte: administradores.com

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